从特许经营品牌人――谈渠道管理(一)

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渠道管理，是每一个特许经营品牌人必须面对的永恒课题，可大可小，却永远在案头缭绕，可谓剪不断理还乱，我们就此特许经营品牌人渠道管理的题目进行漫谈。

要谈渠道管理，应该先探究渠道发展形式和规律。在国内市场上，服饰品牌在行业和企业的不同时期，主要以3种渠道形式发展，故此所使用的渠道管控方法各异，大致如下：



在市场发展早期，品牌以批发形式起步，在全国各大服饰批发市场寻找代理商，代理商发展所属行政管辖内地级市、县镇级经销商。

在这个层面发展饱和后，品牌商的品牌知名度、产品研发、生产和资金完成了原始积累，开始所谓的"品牌升级"――渠道向专卖转型。

这轮渐起于2000年前后的品牌转型浪潮，至2005年达到空前高峰，一大批先行品牌脱颖而出，完成华丽转身，奠定行业领导和领先地位。

在国内品牌服饰行业理论界，支撑这种转型的是火爆的连锁理论，即所谓的"品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端"――事实上，基于代理制的"中国式连锁"在操作中演变成了纯粹的专卖加盟。

而主导品牌商渠道转型的基础是同样火爆的"先乱后治"操作手法――对批发时代混乱的经销关系进行严格的区域授权划分和专卖管控。借助行业高速发展东风和以知名度定品牌的江湖概念时代，在商品系统和服务层面极不完善的条件下实现了品牌渠道管控的升级转型――先乱后治。

在中国服饰品牌发展史上，应运而生的先乱后治的渠道管控方式对行业影响最为深远，纺织服饰行业每一个细分的品类行业几乎都经历了这样的历程，包括男装、女装、运动、童鞋等。截至今日，新兴的高速发展的家居服行业同样沿用了这样的渠道发展模式。



2005年以后，许多新兴品牌采取了更为纯粹的渠道模式――单店加盟，即加盟商直接加盟品牌方，不用之前流行的中间商代理制，毫无疑问，这是行业逐步成熟的重要标志之一。

从技术角度而言，单店加盟极为考验品牌方的综合实力，无论是品牌定位、商品企划还是终端运营，同样，也极为考验加盟商的实力，无论是资金实力、管理思维还是在当地的社会和商业人脉！