进商场渠道慎之又慎(一)

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越来越多的品牌开始关注商场，拓展渠道；而同样的，越来越多的零售商也在考虑进商场。特别是对于那些“上不上，下不下”的户外店来说，进入商场意味着就有可能与郁闷的经营状态告别。他们往往经过多年辛苦的经营，面临着始终不如意的发展速度。于是，经营者开始寻求突破，在做了众多努力之后，如果效果乏善可陈，一方面多多少少会产生“户外店渠道是不是没落的渠道”的疑问；另一方面，热闹光鲜的商场又在“呼唤”！于是，“找品牌，进商场”，成了很多户外店经营者的考虑。事实上，在几年中已有为数不少的实践者已经迈入这个行列。

　　尽管不乏成功者，商场渠道也至少在目前看来如火如荼，但透过我们有限的知识，和对行业的认识，我们还是想对计划进入商场渠道的经营者说声：

　　户外店慎入，慎之又慎，是个不争的事实。

　　第一关：利润关-5折订货基本无利可图

　　进入商场要么要名，要么要利。

　　名，如果不是以户外店的商号来开店的话，经营者只能为品牌商打品牌。

　　那么，就要看进商场是否有利可图？而且，时间不能太长。

　　沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账：

　　以商品零售价100元来计算。

　　在商场全年平均按8折出售（商场一般有会员待遇，加上每年的各种活动），收款额平均80元；

　　扣点20~30，平均为25%；回款60元；

　　营业员提成3%（所有营业员合计）2。4元；

　　宣传费1%；0。8元

　　物业管理费及电费大约占1%；0。8元

　　运费1%；1。0元

　　增值税发票17%（去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要上5~7%）60*6%=3。6元；

　　回款60元―（2。4+0。8+0。8+1。0+3。6）费用=51。4元。

　　毛利润等于：51。4元―进货成本。

　　因此，如果所经销品牌进货成本过高，显然，进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉，那就连“吆喝”也赚不到了。

　　再赶上遇到不打折就很难动销的品牌，那经营者就只有哭的份了。

　　而事实上，在北京市场，奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售，加上经济危机的影响，已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。

　　资金关-过了初一，能否过了十五

　　不管你做多大的准备，你只需记住一句话：商场对资金的需求量总比你的计划多。而且，是想要投多少就多少。

　　初期投入成本：

　　初期的投入包含几部分：

　　初期铺货的资本金以及合理的库存，百货中合理的库销比6：1。以此来计算，可想而知一个专柜所需要的资金量。没有充足的资金将很难运作下去，即使勉强做下去，销售业绩恐怕也不会好到哪里去。