一个产品路演活动的目的
详细内容
篇一:《路演目的》
路演目的:顺利开业。
实现以下目的:
①查明策略投资者的需求情况,由此决定发行量、发行价和发行时机,保证重点销售。②使策略投资者了解发行人的情况,作出价格判断;利用销售计划,形成投资者之间的竞争,最大限度的提高价格评估。
③为发行人与策略投资者保持关系打下基础。
路演的主要形式:举行推介会。
在推介会上,公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍
路演推介所需资料和服务内容:
专业精美的企业推介画册(中/英文);招股说明书(中/英文);研究报告(产品技术分析/市场分析/募集资金可行性分析报告);发行公司文件封套(中/英文);幻灯片和幻灯彩册(中/英文);企业推广录像带(中/英文)、礼品、文件礼品袋等。
路演推介还将提供推介会、新闻发布会、上市仪式、上市酒会的场租,会场布置及其所需器材、展板、图片、背景牌和横条、度牌、同声翻译器材等的租赁和制作,以及演讲者的名牌、名片、名套、胸花等服务。
路演推介活动中应注意的问题:
①防止推销违例。
②宣传的内容要真实。
③推销时间应尽量缩短和集中。
④把握推销发行的时机。
路演不仅被企业成功地移用,其概念和内涵已改变和延伸,成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。如今很多企业的产品或服务都开始积极采用路演的形式,通过和消费者面对面的交流来宣传推广产品。
那么,路演招商是什么呢?
所谓路演,广义的是指通过现场演示的方法,引起目标人群的关注,让他们产生兴趣,最终达成销售。路演有两种功能,一是宣传,让更多的人知道你,二是可以现场销售,增加目标人群的试用机会。
所谓招商,就是通过厂家或者招商机构发布产品经营信息,寻找到目标地区合适的代理人。因此,路演招商也就是说,在路演的基础上,不但要宣传,要现场销售(主要是面对消费者的),同时,又增加了一个新的目的,就是要引起目标商家的注意(目标经销商),通过对自己产品的展示和销售方法的展示,促使他们感兴趣,并最终认可。因为此时的路演不仅仅是宣传和销售,更是要达到招到经销商的目的。
其实路演招商就解决了两个问题。通过路演,让企业达到了招商的目的,快速启动市场;通过这种路演招商的方式,让目标经销商明白市场如何操作,有解决问题的方法。路演不是目的,招商才是目的。那么,路演招商如何操作呢?
造声势
如果不能做大池塘中的小鱼,就做小池塘中的大鱼吧!对天之泉来说,能把局域市场做好,成功招商,稳步发展,就是小池塘中的大鱼了。
要想表演好,就要有真功夫,有真功夫还不行,要能够把真功夫宣传出去,让更多的人知道。因此,我们采用了三种方法进行宣传:
1、宣传单页
宣传单页要传达两个信息,一个是面对消费者的,一个是面对经销商的。对消费者要传达天之泉水的特点,是带有薄荷味的清凉水;对经销商要传达的是我们要寻找独家代理商,价格
及厂家的支持。于是,我们经过突击,在全市范围内,发放5万张宣传单页,所有的便利店、批发商、二批、甚至经销冷饮的小摊位,我们要让所有的经销者都知道有一个新产品来了。同时我们对城乡结合部进行了普投,在大型商超门口和繁华街道进行普投。
这样的一轮宣传,已经让大街小巷都有了一种天之泉薄荷水的味道,通过传单的发放,向市场传达出了天之泉要上市的信息。
2、铺货
宣传已经做了,下一步就是要让商家能够卖到,要让消费者能够买到。铺货是路演中的关键,只有货品到位,才能引起真正商家的关注,才能够达到招商的目的。除下销售人员专业的销售技巧之外,公司的销售政策十分明确,30件货一辆价值190元的自行车,并且,公司免费配送,价位是1箱24瓶,16元,如此低价,已经比市场上的竞品低了1元左右,由于前期的宣传,大家都已经有所耳闻,所以大大小小的经销者都愿意进货。
3、陈列
货铺下去了,要能够动销才行,要能够让经销者快速的让货品动起来。要帮助销售点进行陈列,把产品信息更多的传递给消费者。在铺货和铺货后,销售人员十分重视产品的陈列,比如把进货多的二批的门口建立大的堆头,在小经销点上进行单瓶的陈列等,总之,不放过一个能够陈列产品的机会。
产品从发放传单、铺货到陈列,这是一个完整的系统。如果把整个路演招商比作一场戏,那这个过程就是产品上场进行了表演。表演主要是给谁看的?是给经销商看的,同时也是给二批和终端看的,他们看什么?
A、天之泉的宣传攻势大,是要重点做市场;
B、高达95%的铺货率,在造声势的过程中,重要的是让每一个零售商都能看到天之泉的产品,形成一种热销局面;
C、规范的陈列意味着我们的销售人员是专业的,同时,也能够与同类产品区别开来。无论客户要货量多、少,我们是一定帮他们进行陈列的;对于要货量超过20件的,我们会在门口建立堆头。
帮助经销商,其实也是帮助我们自己。在这个过程中,通过造声势,我们的产品已经随处可见,同时也引起了商户和经销商的关注,但这并不是我们的目的,我们的目的是找到合适的经销商,这一步主要是要引起他们的高关注度。
找目标
表演是为了引起别人的关注,我们的目的不仅仅是要引起别人的关注,还要演变成别人的认可,特别是经销商的认可,这实际是一个过程,是我们最终的目标。
此时,工作的重点已经变为甄别经销商和确定经销商了。经销商的来源主要有:主动给我们联系的;我们发现有潜力的;别人推荐的。
实际上,在我们第一轮宣传时,已有经销商表示想合作的意愿,通过路演,当地已有10多个商户和我们谈合作事宜,但我们要选择合适的代理商,能持久合作的。我们清楚自己的实力,只有选准了,合作才能长久。
在铺货的过程中,我们也发现了一些有潜力的二批;当然,那些信誉和实力好的代理商,零售终端也向我们推荐。
通过多渠道考察,我们锁定了两家,一家是汉声商贸有限公司,老板李经理是近两年才做起来的经销商,主要代理的有酒类、饼干等,有自己的配货车,3个业务员;另一家是红星商行,是当地一家老牌经销商,经销产品众多,有5辆送货车,包括厂家业务在内有10多人的队伍,有健全的网络。经过综合分析,我们认为汉声虽然是新的经销商,但老板年轻,有市场开拓信心,最主要的是他没有经营同类产品,至2013年来看,天之泉就是他的主力产品之一,正好填补他的经销空白。红星商行虽然有实力,但他经销是产品太多,我们一个不
知名的三线品牌,不一定能引起他们的重视,虽然他们想代理,但不一定会重点经营。天之泉通过路演招商模式,在每一个市场的招商过程中,不但没有过多的费用支出,而且还有赢利。在短短的一个月内,周边10多个市场已经成功招商。在招商成功后,天之泉又通过更细致的市场辅导,如帮助客户建立客户档案,对客户方的销售人员提供一对一的协助销售,让客户真正能够看的见,做的到,解决了很多招商企业后劲不足的弊病。
路演招商作为一种务实的招商方法,相信对于没有实力运做大型招商的企业,是完全可以采用的有效方法。这种招商模式不会有更多的费用,相反,在路演的过程中,由于是自己操作市场,还可以赚到钱。由于路演招商时潜在经销商还看着你、跟着你,所以,参与路演招商的人员素质要高,要具有迅速解决突发问题的能力。对于有人才,没资金实力的中小企业,采用路演招商的方法是不错的选择。
网上宣传
网上路演多用于发行人或上市公司新股发行、增发新股的推介上。为了使投资者更充分地了解公司的情况,以便做出投资决策,公司在网上采用各种宣传办法,设置各种栏目来使投资者全方位地了解公司。从预定的路演时间和网站中,投资者可以同步获知公司概况、募股投向、公司产业等信息。网上路演以现场图片或网上直播的形式展现公司网上推介的实时场景,以增加现场的交流。
根据网上路演所提供的栏目,投资者可以在网上浏览公司的有关概况,就公司的某些方面的疑问提出问题,如公司的经营状况、经营业绩、发展前景、在同业中的地位等,上市公司高层管理人员、承销商、投资分析专家等网上特邀嘉宾,将通过一问一答的方式对网友的提问进行回答。
根据要求,新股发行公司的董事长、总经理、财务负责人、董事会秘书和主承销商的项目负责人,必须出席公司推介活动,并向证监会书面承诺其向投资者发布的信息不存在虚假、误导性陈述或有重大遗漏。
篇二:《路演活动策划》路演活动策划方案
2013年销售大旺季已经拉开。路演作为大型的促销活动,贡献最大!路演就是外展加舞台。舞台聚集人气,演出是为了提升销量,将公司和产品宣传效果最大化。帐篷是舞台宣传的承接,表演最终的目的就是抓销量,两手都要硬!主持人和责任人是活动成败的关键,具体实施方案如下:
路演前:
第一步:场地确定
1、场地选址:
路演位置一定要选在大终端、营业员强势、人流量大有空地可以摆置舞台和帐篷。终端是路演的承接,路演是终端的延伸,两者互为影响,只有好的终端承接才能发挥路演最大的效果。
2、场地联系:
场地必须至少要在计划活动日前一星期落实好。场地的联系请注意与商场和城管两者之间的协商。联系场地时要把舞台和帐篷的摆放位置,可放置舞台大小的尺寸,电源,临促活动范围等问题确定好。了解活动当日是否有别的品牌的活动信息,特别是竞品。第二步:演出队伍
1、队伍的确定:
演出队伍的效果是整场路演活动的活动兴奋制造点。演出队伍拟定由主持人和舞蹈,音乐组成。另外可增加一些自编自导的节目,促销员,业务人员,代理商人员,自己出节目。
2、费用的确定:
目前的演出费用标准(参考)3500元(2小时/一日/1场)——5500元(4小时/一日/2场)。其中费用需要包含舞台及背景板(含喷绘布)、音箱设备、发票税点、演出人员劳务费等。演出人员的基本数量:音响师一名,主持一名,舞蹈两组(每组2人到3人),男女歌手各2人。若需要其他演出形式,如魔术、二人转、器乐演奏等,需按演员报价另加费用。第三步:确定主题
1、主题的确定
路演主题要与举办这次活动的实际日期和情况相符合,主题的确定需要考虑几个因素。第一,避免商业化过于严重,尽量贴近公益性和娱乐性。第二,理解简单,敢于创新,富有特色。可结合活动游戏或者活动形式选取主题。第三,彩页,海报,背景布主题一致!
例:结合活动时机:“XXX(品牌)暑期大放‘送’”;结合产品特色:“震撼味觉百分百”;结合活动特色:“凤爪正流行,吃货总动员”;结合受众特征:“体贴宅呆萌味蕾,呵护普文二舌尖;结合产品形象:“夏日激情,舌尖快感”,诸如此类。
2、活动形式的确定
A、买赠信息
要激发顾客当天的购买欲望,势必要制定有力度的买赠信息。要确定买多少产品赠什么礼物?礼品的重数一定要多,至少在6重以上。方能体现力度。同时在礼品价值上尽量挑选价值虚高的礼物!
B、抽奖信息
抽奖作为很多路演的必选形式,在一定程度上还是有吸引力。但是目前这样的形式已经被各大厂家使用,所以我们的形式和力度一定要大。奖项一定要高,中奖率要公布,抽奖形式的确定!
第四步:物料准备
1、包料到人
促销物料分为宣传物料和活动物料。宣传物料用来制造声势、扩大宣传。原则是能摆三个就不摆两个,气势越大越好。活动物料用来俘虏顾客,确保所需。每件物料不论大小都要有专人按照物料准备清单包料到人,责任到人(见‘路演物清单’),确定物料准备人,物料数量,物料到位的时间,最迟必须在演出前两天都完成。
2、特制彩页
设计专门的路演彩页,一面是详细的主推产品的具体介绍,另一面是活动主题,买赠信息/抽奖信息,路演时间和地点。确定好彩页数量,必须提前在演出前一周印刷出来,方便预热,彩页必须具备到现场免费领取礼品的功能。在条件允许的前提下,彩页可体现一定的娱乐信息!备注:一场路演一般用5000-1万份单页
第五步:人员分工准备
1、总指挥(特别强调):
整个活动必须有一个人全程组织领导,协调统筹整个活动,监督每个团队的作战行动,是整个活动的灵魂人物。其工作是战前动员、点到、分配销量任务、及时通报销量变化情况、组织喊口号、指导现场人员销售、迅速解决突发情况、战后总结、点评活动及个人表现。该人要求有凝聚力,能调动气氛,会讲解机器,并了解每个队员的岗位和职责。可由经理或业务员担当。
2、临促队伍建设:
①定人定岗。促销人员尽量在培训过、做过促销的临促中挑选。
②针对性培训。把临促分为宣传员(发彩页、引导顾客、举牌、喊口号)和讲解员两大类培训,然后按照路演现场区域情况制作培训计划。讲解员也要具备是个优秀的宣传员,培训要人人过手。
第六步:预热
路演活动当天人气要旺,前期的预热很重要,一定要让更多的人知道本品牌什么时候什么地点举办大型表演活动,尽可能提前5——7天时间到活动地点周边学校、社区、超市商场等处发放。面要广,要发透。
经理和业务人员必须带队、监督发放。发放人员要进行针对性培训,要对目标客户群体有声发放,告之活动地点及优惠的内容。
彩页预热注意事项:
“定点”:既是分地方预热。菜市场。街道商铺。休闲广场。学校与商超。乡镇等。。“定时”:某个时间段到某个地方预热,这样可综合利用时间达到最佳效果。例如,早上到菜市场,上午,下午到街道商铺,中午到培训中心,学校。傍晚到休闲广场与商超等“定人”:业务人员或促销组长对自己小组的预热效果负责。搭配人员分工预热,统筹规划!
第七步:战前动员
活动前一天把要参与此次活动所有相关人员(经理,业务员,营业员)都召集在一起开动员大会。把每个人该做的工作细化到每个人的身上,每个人都要明白自己在活动中担当的角色和任务。
A.介绍基本情况。包括路演主题、买赠信息、活动时间地点、销量目标。(活动责任人根据活动地点人流量、以往销量、竞品促销情况、路演投入成本仔细核算确定销量目标,细化目标销量。)
B.分组、分配销量到组。2-4组,有竞争有合作。设组长,宣布提成办法。制作海报,公布销售和拉客竞争情况。
C.喊口号。鼓舞士气。(提前练习口号)
路演中:
第一步:点到
1、清点人数:{一个产品路演活动的目的}.
在规定上班时间前30分钟先清点所有工作人员和临促人数,还未到的先打电话确定到达时间;
2、集合、整队,签到:
6人以上(包括营业员、业务)的队伍排成相对的两排,领队站在两队之间点到。用当天临促工作名单点到,要求大声点到、大声答到,点到的同时队友之间相互认识(要求领队事先熟悉临促名单,当场就能叫出临促名字,禁止使用“喂”“谁”);然后每个人在其相应名单后签到。
第二步:分工
拿出前一晚事先列出分工名单,指明每个人具体的工作;每个临促所工作的岗位。确定现场站位,强调团队内部的相互配合和团队之间的相互协作;
第三步:销量分配
1、以销售点(每个帐篷和柜台)为单位将总销量细分到点上;
2、以团队为单位宣布每点的销量目标,强调销量要团队完成,切忌将销量分配到个人;
3、以问答形式确认每个团队的销量和人头数;
4、同时公布提成:未完成销量的工资;完成销量的工资;超额完成销量的工资:(一定要说得明明白白,让每个人都心里有数);
5、每个人站出来向大家保证完成今天的任务。
6、喊口号
7、布置活动现场,熟悉公交站、路口、人行横道口等有利地形和路线
第四步:节目安排
1、节目流程参考:
注意事项:在活动中任意一个环节都要反复播报买赠/抽奖信息来刺激消费者,时刻提醒顾客到帐篷中的免费体验区去体验一下。每出售一批产品都要即刻让主持人在台上通报,以此来渲染购买气氛和鼓舞工作人员的情绪。如有抽奖环节,要时刻播报中奖情况,让中奖者上台领奖并发表领奖感言。
上午:
8点30分之前现场布置(舞台搭建——最好前一晚搭好;音响调试;背景安装)08:30—09:00播放产品广告或音乐。发传单,活动预热。
09:00—09:15主持人介绍本品牌产品、活动主题、嘉宾,宣布活动开始,暖场节目表演。09:15—09:30主持人介绍产品及活动详情,节目表演
09:30—09:40抽奖环节或主持人介绍产品
09:40—09:50节目表演
09:50—10:10互动游戏(本产品知识竞猜)、产品展示(只要人气旺就展示产品)或抽奖10:10—10:20节目表演
10:20—10:40互动游戏(食用本产品PK,看谁在最短时间内吃的最多,可进行两轮,每轮参与者不少于4人)
10:40—11:00节目表演
11:00—11:20产品介绍、互动游戏(吃西瓜比赛,踩气球比赛等)或抽奖
11:20—11:30节目表演
11:30—11:40主持人总结活动、演职人员谢幕
下午:下午的节目时间从14点开始到16点结束。活动安排可以重复上午的流程。第四步:现场监控要点
1、喊口号
整点喊一次口号,并根据现场情况增加频次:如士气低落时、人流量大时、竟品柜台有人围观时、产生销量时;
2、举牌游街
在活动现场没多少人时(如舞台表演结束后),到活动地点周围进行举牌游街,尽量将宣传效果最大化。举牌游街时注意牌要举正,脚步要齐,口号要响,特别安排一人在一旁沿途发放彩页。
3﹑解决问题
在活动中一切听从总指挥安排,无论发现任何问题要及时向总指挥反映并立即解决。路演后:
总结(15——30分钟):
活动结束后,总指挥应该及时把所有人员集中进行简短总结,当天活动结束后所有人把物料