职业经理人：新官不理旧帐(一)

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谈判是公司老总们经常面临的公务。谈判也有成本和收益，谈判成功与否则取决于诚意和实力。

谈判，就其内容而言，无非有两种：一种是关于历史问题的谈判，一种是关于未来问题的谈判。这两种情况分别以离婚和结婚最为典型。

关于历史的谈判多半是痛苦的，因为“存在即为合理”，人们一旦扯上过去，总是感觉自己有理，指斥对方无理。尽管谈判各方都坚持自己的看法，但一切都不可重头再来，所以，一般有关历史问题的谈判，多有痛苦，少有欢乐。

关于未来的谈判多半是幸福的，因为“合理才能存在”，凡能在一起憧憬未来者，应该已经建立起了一定的信任基础，同时还能借助对方具备而己方缺失的某种条件。大家的想法既然是“一致”的，而且未来正在召唤，所以，关于未来的谈判，快乐多，痛苦少。

由此可见，关于合作办企业做项目的谈判总是“愉”且“快”的，因为大家都指望着双赢的局面出现；而关于企业破产分家的谈判总是“烦”且“慢”的，因为大家都知道这是“零和博弈”。

谈判的基础有两个：一是双方的诚意，一是实力的较量。当诚意和实力被误解的时候，谈判的结果对各方都是不利的：过于表达诚意，会被人理解为软弱；过于表现实力，会被人理解为讹诈。谈判的过程就是参与谈判各方实力较量的过程，而实力较量的结果在于共同寻找各方利益的均衡点，即各方利益要求底线的交集。